Kādām īpašībām vajadzētu būt pārdevējam?

Ir daudz publikāciju un zinātnisku pētījumu par tēmu, kādām īpašībām vajadzētu būt pārdevējam. Dažiem no tiem ir abstrakts raksturs - viņi raksta par ideālu, un nevienā profesijā nav ideālu cilvēku, jo cilvēks pēc būtības ir tālu no iedomātas pilnības. Ir zinātniskas publikācijas, kas nodala pārdevēju un pārdevēja asistentu, bet profesionālās un personiskās īpašības labam cilvēkam viņu vietā paliek nemainīgas, vai tās būtu veiksmīga tirdzniecības menedžera īpašības vai cilvēks aiz maza pārtikas veikala letes.

Pieņemot darbā, tirdzniecības vietas vadība vispirms novērtē pārdevēja īpašības, kas izklāstītas CV, un pēc tam rūpīgi pārbauda negatīvās un pozitīvās biznesa īpašības, kas parādās preces vai pakalpojuma pārdošanas procesā.

Vīrietim vai sievietei jaunībā vai nobriedušā vecumā var nepiemīt visas īpašības, kas uzskaitītas sarakstos par ideālu preču izplatītāju, bet tajā pašā laikā viņš ir diezgan labs pārdevējs, lai cilvēki nāk pie viņa iepirkties. Taču ir būtiska atšķirība īpašībās, kurām jāpiemīt pārdevējam specializētā veikalā, tirdzniecības vadītājam lielā uzņēmumā un cilvēkam stendā, aiz letes, pie plauktiem ar precēm.

1. Pirmajā gadījumā ir nepieciešamas noteiktas zināšanas izvēlētajā jomā un tajās, kas ar to netieši attiecas, prasme piedāvāt no jau pieejamā sortimenta un argumentēt nepieciešamību iegādāties nevis no konkurentiem. Par pārdevēju konsultantu var kļūt arī ne pārāk kompetents personāls, ja redzama vēlme mācīties, laba atmiņa, spēja ātri atrast kopīgu valodu ar svešiniekiem un skaidri izteikt savas domas pieejamā formā.
2. Pārdošanas menedžerim ir nepieciešams atšķirīgs profesionālo īpašību kopums - viņam ātri jāorientējas situācijā un klienta vajadzībām, jāpārvalda verbālās un pat sejas pārliecināšanas tehnikas, jābūt bruņotam ar pilnām zināšanām par pārdodamo produktu un jāspēj pretoties pat izšķirošiem atteikumiem.
3. Pārdevējam aiz letes ir jāprot rīkoties ar īpašām ierīcēm, viegli sazināties ar klientiem, darboties ar esošo potenciālu, jābūt prasmēm uzturēt sarunu ar jebkura vecuma cilvēkiem. Pastāvīgo klientu skaits ir atkarīgs no viņa pievilcības, draudzīguma, spējas darīt vairākas lietas vienlaicīgi, uz kā pamata var pasūtīt nepieciešamo preču vai preču daudzumu.

Bieži vien cilvēki, kuriem no pirmā acu uzmetiena piemīt nepieciešamās īpašības, šādai karjerai nav piemēroti., un tie, kas ir spiesti strādāt (pretendentu trūkuma un nepieciešamības turpināt strādāt) dēļ, nonāk savā vietā. No šīs dīvainās likumsakarības ir tikai viens secinājums - jāizvērtē nevis redzamā labklājība, bet viss, kas veido cilvēka personību.

Bieži vien cilvēki labprātāk iegriežas nelielā veikalā, kas atrodas netālu no milzīga lielveikala, apmierināti ar pieticīgiem piedāvājumiem, dodot priekšroku tiem, nevis milzīgam sortimentam. Un iemesls tam nav nevēlēšanās klīst pa tirdzniecības stāviem, bet gan pārdevējs, kas atrodas aiz letes. Uz to dodas pircēji, veidojas nemitīgi ierodas cilvēku kontingents, kuru piesaista ne tik daudz sortiments, cik kompetence, reakcijas ātrums un komunikācijas veids.

Pamatprasības jebkurai personai saglabājas tāpat kā vispārīgas negatīvas, kas raksturīgas sliktam pakalpojumu vai produktu pārdevējam, kas ir acīmredzami nevietā:

• sabiedriskums, kurā ir svarīgi nevis uzturēt ilgu bezjēdzīgu sarunu, bet gan spēju uzsākt īsu sarunu un uzklausīt klientu;
• runas prasme, spēja skaidri un sakarīgi izteikt savus argumentus par labu piedāvātajam diapazonam;
• mērena aktivitāte - uzmanība ne tikai jau stāvošam klientam, bet arī potenciālajam, un tā, lai realizētu otro iespēju, nezaudējot pirmo;
• laba audzēšana un pieklājība apvienojumā ar pacietību un savaldību, labām manierēm;
• spēja veidot attiecības ar pastāvīgajiem klientiem - tikai atceroties kādu informāciju un personas, tās var iegūt veiksmīgam biznesam nepieciešamajā apjomā;
• atbildība un disciplīna ļaus nepazaudēt klientus – ja tirdzniecības vieta ir atvērta laikā un piegādes solījumi tiek pildīti, tiek nodrošināta klientu uzticība, kā arī pozitīva darba devēja attieksme.

Galvenais šajā sarakstā pēc noklusējuma bieži tiek atstāts ārpus darbības jomas. Īsts pārdevējs savu darbu mīl ne tik daudz materiālās bagātības dēļ (tas bieži vien nav spēcīgākais arguments, īpaši tiem, kuri nav pieraduši mānīt pircēju). Profesija raisa spēcīgas emocijas tajos, kuri strādā pēc aicinājuma - noteiktas personiskās īpašības rada dzinumu, baudu no katra darījuma, katra iegūtā klienta.

Daudz kas ir atkarīgs no personas, kas veic pārdošanas procesu, personības. Viņa spēja slēpt sliktu garastāvokli, demonstrēt patiesu pieklājību, nevis aukstu, pienākumu, vienlīdz sazināties ar patīkamiem un nepatīkamiem cilvēkiem.

Pašattīstība un jaunu zināšanu iegūšana, zināšanu pilnība savā jomā var atsvešināt klientu, ja tās tiek parādītas. Runa, kas mijas ar terminiem un skaitļiem, bieži atgrūž sevis apbrīnu, demonstratīvu pārākumu un liek sarunu biedram justies nepilnvērtīgam. Verbālajā līmenī svarīgs ir taktiskums, līdzsvars definīciju izvēlē, tautas izteicienu trūkums, izteikts akcents.

Darba devējs novērtē personālu atbilstoši viņu profesionālajai piemērotībai. Bet biznesa īpašības ir atkarīgas no darbības jomas, tā izplatības vai ierobežojumiem. Ziedu pārdevējam pietiek ar floristikas prasmēm, vispārīgām prasībām un prasmēm, zināšanām par pārdodamo preci.

Liela uzņēmuma vadītājam, pēc ekspertu domām, ir jāpārzina psiholoģija un jānosaka klientu psihotipi, izpēti ne tikai sava uzņēmuma tirgu, bet arī konkurentu situāciju, prot argumentēt savu viedokli. Tas nav iespējams, ja nav izglītības, nav pabeigtas papildu apmācības programmas un netiek veiktas nepārtrauktas pašmācības.

Viņš iziet īpašu apmācību psiholoģijā, viņam ir pašmotivācija, viņš zina, kā strādāt komandā, zina robežu starp neatlaidību un augstprātību, aizstāvot savu viedokli.

CV noformēšanai ir ne tikai īpašas vadlīnijas, bet arī uz esošajām vajadzībām orientēti konstruktori internetā, ar kuriem var izveidot īpašu vai universālu aprakstu.

Detalizēti aprakstiet pozitīvās īpašības, kas pamatoti atbild uz mēmo jautājumu, kāpēc jums būtu jādod priekšroka salīdzinājumā ar citiem kandidātiem kandidātu sarakstā. Taču neaizmirstiet pievienot negatīvu, nenozīmīgu, vairumam cilvēku ierasto (nekomunikabilitāte pamošanās laikā, runīgums vai nepanesība pret paviršību), lai radītu paškritikas un pārliecināšanas iespaidu.