Kā pārdot preci darba intervijā?

Dodoties uz interviju, jūs gatavojaties “pārsteigt” potenciālo priekšnieku ar banāliem izteicieniem par savu bagāto pieredzi, labākajām pusēm un vēlmi augt un attīstīties. Vervētājs lieliski saprot, ka pusei pretendentu ir šis iegaumēts teksts, kas neko neizsaka, tāpēc viņi var tevi apgrūtināt ar pēkšņu uzdevumu, aicinot pārdot pildspalvu.

Patiesībā šāds tests tiem, kas vēlas atrast darbu, tika izgudrots pirms krietna pusgadsimta. Sīkāk apskatīsim, kā pārdot produktu intervijā.

Ir vērts nekavējoties saprast, ka parasts elektriķis, skolotājs vai programmētājs, visticamāk, netiks apgrūtināts ar šādiem jautājumiem. Nepieciešamība kaut ko “pārdot” tieši intervijā visbiežāk rodas tiem, kuri plāno strādāt tirdzniecībā, taču nevajag šo testu uztvert pārāk burtiski. Patiesībā ne velti tas ir pieprasīts jau piecdesmit gadus - tas atklāj tevi kā cilvēku no daudzām pusēm, proti:

• vai vispār spēj pārdot kādu preci;
• kādas ir tavas komunikācijas prasmes, kā tu uzvedies ar klientiem;
• vai zini, kā izkļūt no negaidītām situācijām – diez vai būsi pildspalvu pārdevējs;
• vai tu saproti psiholoģiju - lai vervētājs "nopirktu" kādu preci, ir jāsaprot, kā likt viņam justies pēc tās;
• vai tu skaidri izsaki savas domas - diez vai tev ir sagatavota runa, un šī situācija parādīs, kā tev veicas ar improvizāciju;
• vai esi radošs un māki domāt abstrakti - daudzos gadījumos patērētājs piekritīs iegādāties pat nevajadzīgas preces, ja tās pasniegsi interesanti vai pat ekstravaganti;
• vai spēj savaldīt sevi potenciāli aizraujošā situācijā - jebkurš uztraukums vai apjukums traucēs pārdošanai gan intervijā, gan dzīvē.

Nav viennozīmīgas receptes, kā pārdot pildspalvu vai ko citu - ja tavs darba devējs jau ir dzirdējis stāstu, ko tu kaut kur atradi internetā, tad tu noteikti neatstāsi spēcīgu iespaidu. Bet ir noteikta stratēģija, kurai teorētiski vajadzētu palīdzēt gūt panākumus, bet tas ir tikai "rāmis", un pārējais ir jāizdomā.

Vispirms ir jāsaprot, kas ir jūsu potenciālais pircējs un kāpēc jūsu prece viņam varētu būt noderīga. Atcerieties, ka jūsu krekls vienmēr ir tuvāk ķermenim, tāpēc aizmirstiet par cilvēku kā par zobratu lielā uzņēmumā - mēģinot viņu ieinteresēt, skart viņa personīgās, nevis korporatīvās intereses.

Aptuveni runājot, vidējā līmeņa vadītājam nav tik svarīgi dzīties pēc visa uzņēmuma, kurā viņš strādā, vērienīga attīstība, bet viņam būs daudz patīkamāk gūt noteiktus panākumus ar savu mazo nodaļu - tas ir bonuss. vai pat paaugstinājumu. Skaties uz sakni – nevadies pēc pārāk globāla, meklē privāto, jo tas vienmēr ir svarīgāks.

Ja klients ir cilvēku grupa (piemēram, uzņēmuma vārdā), ir svarīgi neuzrunāt visus uzreiz. Pūlī ir jābūt cilvēkam, kurš veido un pieņem lēmumus. Dažkārt šīs funkcijas tiek sadalītas starp diviem pārstāvjiem – tad ir vērts sākt ar priekšnieku vai vecāko amatā. Jebkurā gadījumā jūs uzrunājat vienu cilvēku - tikai tā visi jūs dzirdēs.

Mūsdienās lielākajai daļai darījumu cilvēku, kuriem ir līdzekļi un iespējas iepirkties, vienkārši nav laika runāt, tāpēc jums ir jāatsakās no priekšvārdiem un jāatrod veids, kā pēc iespējas ātrāk nonākt pie lietas būtības. Lielākā daļa pārdošanas instrukciju iesaka vispirms noklikšķināt uz problēmas un pēc tam ieteikt risinājumu, piemēram: “Jūs pastāvīgi aizmirstat tālruņu numurus un ciešat no tā, bet, ja jums būtu laba pildspalva, jūs tos pierakstītu”.

Taču intervijā tu īsti nepazīsti savu pretinieku un vispār nevari būt drošs, ka viņam ir aprakstītā problēma – pēkšņi sekretāre viņam pieraksta ciparus, un viņa pildspalva ir firmas zīme un ļoti dārga.

Piemērs ir iepriekš pārskatītā frāze: "Mūsu pildspalva piegādā tinti zem spiediena, tāpēc tā raksta jebkurā pozīcijā, kas nozīmē, ka varat rakstīt svarīgus ciparus, lai kur jūs atrastos."... Klientu neinteresē tava vēlme viņam pārdot pildspalvu, viņam ir svarīgs tikai rezultāts, ko viņš saņems pirkuma rezultātā.

Potenciālais patērētājs samaksās par preci jebkādu summu, ja pārliecināsit viņu, ka šāds pirkums viņam var dot ievērojamu labumu. Visā pasaulē ir tikai piecas priekšrocības, un jums ir jāsaprot, kā prece, kuru jūs pārdodat intervijā, sniedz labumu jūsu pretiniekam. Iespējas var būt šādas:

1. nauda - materiālās vērtības mūsu pasaulē tiek uzskatītas par galveno eksistences un labklājības veicināšanas līdzekli, un, ja jūs pierādīsit, ka pašreizējais ieguldījums atmaksāsies ar galvu, jūsu pildspalva tiks nopirkta;
2. laiks ir tas, kas labi zināmajā teicienā ir “nauda”, tā piedāvājums ļauj augt visās nozīmēs vai arī košāk un produktīvāk atpūsties, tāpēc pieprasīta būs jebkura lieta, kas ļauj būtiski ietaupīt laiku ;
3. problēmu risināšana - lielākā daļa patēriņa preču ir paredzētas, lai atrisinātu šo vai citu potenciālā īpašnieka problēmu, un jums vienkārši jāpaskaidro, kāpēc jūsu konkrētā prece tiks galā ar šo uzdevumu labāk nekā jebkura alternatīva;
4. riska samazināšana - jebkuram ambiciozam cilvēkam pārāk nepatīk viņa pašreizējais amats, un viņš tiecas pēc izaugsmes, taču iespējamā situācijas pasliktināšanās šķiet vēl mazāk patīkama, tāpēc jūsu prece tiks veiksmīgi pārdota, ja kļūs skaidrs, ka pēc tās iegādes tiek samazināti riski;
5. jaunas iespējas - iepriekš aprakstītā ambīcija ne vienmēr atrod izeju un īstenošanas iespējas, tāpēc jūsu piedāvātajai precei tās īpašniekam vajadzētu pavērt jaunus apvāršņus un perspektīvas.

Prasme runāt ir viena no svarīgākajām cilvēka prasmēm, bez kuras grūti iedomāties mūsdienu pasauli. Tomēr tavs uzdevums ir ar pildspalvu radīt kādu "wow-efektu", pārsteigt klausītāju, un labāk to darīt nevis caur ausīm, bet ar acīm. Jūsu uzslavas par preci a priori tiks uztvertas kā uzmācīga (un ne vienmēr patiesa) reklāma, tāpēc, iespējams, viņi vienkārši pārstās tevī klausīties. Cits jautājums ir, ja jūs skaidri parādāt, kā darbojas jūsu parastā pildspalva bez gariem ievadiem.

Protams, nav jākoncentrējas uz tām objekta īpašībām, kurām a priori vajadzētu būt tam raksturīgām - ja tas ir ritenis, tad skaidrs, ka ripos, bet būtu iespaidīgi demonstrēt, ka vienādos apstākļos ripo ātrāk par analogiem.

Vizualizācijas priekšrocība ir tā, ka to ir grūti apstrīdēt – vārdi var šķist neticami, taču 21. gadsimtā diez vai tevi uzskatīs par burvi vai šarlatānu, jo informācijas tehnoloģijas ātri vien atklātu tavu noslēpumu un nogalinātu tavu reputāciju. Tāpēc jūsu parādītais, visticamāk, ir patiess.

Lai cik pārliecinošs jūs būtu, adekvātam patērētājam vairumā gadījumu radīsies iebildumi, šaubas un jautājumi, ar kuriem viņš mēģinās izsist zemi no jūsu kājām. Pārdevēju neuzticība mūsdienās ir saprotama – būsim godīgi, tirgū ir pietiekami daudz piedāvājumu, kas ir daudz sliktāki, nekā tie tiek aprakstīti. tomēr kritisku komentāru un viltīgu jautājumu klātbūtne liecina, ka esat izpildījis pusi no uzdevuma – esat pievērsis uzmanību precei, kuru pārdodat.

Strādājot firmā un iepriekš zinot, kas jums būs jāpārdod, jums būs iespēja sagatavoties, iepriekš pierakstot iespējamos jautājumus un pārdomājot atbildes uz tiem. Diez vai intervijā jums būs šāda iespēja, galu galā arī personāla virsnieki nav stulbi - pilnīgi iespējams, ka viņi tev piedāvās “pārdot” nevis pildspalvu... Šeit jums būs jānovērš uzbrukumi, koncentrējoties tikai uz savu atjautību.

Skaidrs, ka pēkšņs jautājums var tevi pārsteigt, bet centies to neizrādīt, nesāc slīdēt neizteiksmīgā blēdībā. Turklāt nelietojiet agresiju, pat ja pretinieka komentāri izskatās kā tieša ņirgāšanās par jums un jūsu produktu. Esiet gatavi trikiem vismaz morāli. Starp citu, ātrā prāta spēja var palīdzēt izkļūt - ja jautājums tiešām tevi iedzen stūrī, izsaki komplimentu par “pretinieka” ātro attapību un laimētajā minūtē neaizmirsti padomāt par atbildi.

Tas ir īpaši lieliski, ja pēc visu šaubu pārvarēšanas jūs arī izvelkat no piedurknes pēdējo trumpi, kas piebeigs jūsu pretinieku. Šī tā sauktā priekšrocību palielināšana ir pēdējais un svarīgākais arguments, ko esat rezervējis īpaši brīdim, kad potenciālais pircējs jau vilcinās. Teorētiski tā var būt arī emociju spēle – gan pozitīvas, gan negatīvas.

Pirmā iespēja ir norādīt papildu pievienotās vērtības priekšrocību, kas nodrošinās jūsu preces īpašumā. Otrs ir mājiens, ka Tavs izdevīgais piedāvājums ir aktuāls tikai uzreiz, un ar mazāko nokavēšanos tā vai cita iemesla dēļ tas vairs nebūs tik vērtīgs.

Cilvēka, kurš kaut ko pasniedz, pirmais noteikums ir nezaudēt pārliecību par sevi un savu produktu. Jūs varat vienkārši nezināt sava produkta priekšrocības, kas ir diezgan reālas, taču tas nebūs attaisnojums - jūsu pildspalva vai zīmulis, vai lineāls vairs netiks nopirkts, ja nevarēsit izskaidrot, kāpēc tas ir labs un kāpēc tas ir labāks par citi.

Vēl viens punkts ir mierīgums. Iespējams, ka jūsu potenciālais pircējs nav tas pieklājīgākais cilvēks, un personāla darbinieks, protams, būs ieinteresēts jūs pārbaudīt stresa situācijā, lai viņš to varētu viegli izveidot jūsu vietā. Jūs varat saprast, ka viņi jūs apzināti vajā un mēģina jūs nokaitināt, taču jums tas nav jāvedina.

Daudzi jaunpienācēji, pat tie, kas rūpīgi gatavojās intervijai kopumā un īpaši šādam pārbaudījumam, joprojām neizdodas tā vienkāršā iemesla dēļ, ka viņi pārāk daudz uzmanības pievērš teorijai un pilnībā aizmirst par formu. Komunikācijas prasme nav tikai pareiza un skaista runāšana – dažreiz uz sejas ir uzrakstīts vairāk, nekā tu saki. Vismazāk ir vērts praktizēt pašpārliecinātu, valdzinošu smaidu, un noteikti ir vērts iemācīties slēpt bailes vai apjukumu.

Kā minēts iepriekš, jums ir jāvada dialogs, kas paredzēts, lai kaut ko pārdotu radoši un ar pretenziju uz oriģinalitāti, taču noderīgi piemēri, protams, nekaitēs. Apskatīsim dažus pārsteidzošus piemērus.

• Veiksmīgs bizness nav iedomājams bez telefona - tu kā aktīvs cilvēks to nevari nezināt. Mūsu modelim ir jaudīgāka antena, kas uztver signālu liftā un tuneļos. Turklāt tam ir lielas ietilpības akumulators, lai jūs varētu atbildēt uz zvaniem jebkurā laikā un vietā.
• Droši vien esat pamanījuši, ka mazkustīgs dzīvesveids nenāk par labu jūsu veselībai. Skriešana no rīta ir lielisks veids, kā justies kā īstam cilvēkam, taču jums vajadzētu iegādāties mūsu pudeli, lai ūdens būtu pie rokas. Pievērsiet uzmanību izstrādājuma formai un sieniņu krāsai – pudele veidota tā, lai to būtu ērti turēt rokās, kamēr tā neielaiž saules gaismu, kādēļ šķidrums ilgāk saglabājas vēss.
• Kad cilvēks ir guvis panākumus, viņš var atļauties kaut ko unikālu, tas ir tāds viņa paša prestiža rādītājs. Futbolu mīlošie arābu šeihi pērk sev veselas komandas, un pa ceļam uz lielākajām virsotnēm iegādājieties šo kvadrātveida bumbu. Droši vien nevienam no jūsu draugiem tā nav, turklāt jūs varat ērti sēdēt uz tā.
• Pagājušajos gadsimtos izglītotam cilvēkam bija vienkārši pienākums redzēt pasauli, pretējā gadījumā viņš netika uzskatīts par diezgan zinošu. Tagad arī šis noteikums darbojas, un mūsu ceļojumu pakete palīdzētu vēl vairāk paplašināt redzesloku un atrast jaunus ārzemju partnerus. Ekskursija paredzēta turīgiem cilvēkiem, kuri vēlas komfortu – mēs parūpēsimies par visu ceļojuma organizēšanu. Tūres spilgtākais punkts ir Elona Maska preses konferences apmeklējums, kurā viņš pastāstīs, kā piesaistījis investīcijas savā biznesā.
• Ap tevi tagad ir daudz smilšu, kā tu esi tuksnesī, bet atvaļinājums ir beidzies un tu dodies mājās. Kā suvenīru, protams, var paņemt standarta suvenīrus, bet tie ir ikdienišķi un visiem draugiem ir, un trakākais ir tas, ka tie ir ražoti Ķīnā, nevis šeit. Dabīgs ir tikai tas, kas atrodas zem kājām, bet pats nerakstiet - galu galā ir kamieļi, tas nav fakts, ka tas ir tīrs. Mēs speciāli izsijājam smiltis no attāliem tuksneša rajoniem un pildām skaistās pudelēs.

Nākamajā videoklipā tiks parādīti daži triki, kurus varat izmantot, pārdodot produktu.